Как создать продающий сайт: 14 ключевых приемов

28.11.14 0

Stroyportal.ru с 1999 года в строительном интернете. За это время мы помогли 10,000 строительных компаний и магазинов продвигать себя в интернете. И насмотрелись всякого. Самый популярный случай: приводишь поток клиентов на сайт - а сайт ужасный. Покупатели разбегаются кто куда. 

Все тратят безумные деньги на сайты, рекламу в интернете, но, по нашим наблюдениям, 95% всех кампаний убыточно. Потому, что сайт не продает.

В этой статье мы собрали весь опыт успешных компаний - попробуем дать практические советы, как сделать сайт, который продает.

 

Реалии 2015 года

Кое-как российские бизнесмены, наконец, пришли к пониманию, что без интернет-продаж успешный бизнес не построить. Не все, но многие.

Вокруг масса советчиков, тренингов, дизайн-студий. Их просят сделать сайты - они делают сайты. Однако, по факту, бизнесменам не нужны никакие сайты - им нужны ПРОДАЖИ. И не просто продажи, а продажи с прибылью: например, вложил 1$ заработал 3$.

Продажи и конверсия на сайте до боли технические науки. Все эмоции надуманы. Есть простые техники, соблюдая которые у Вас есть продажи, не соблюдая - нет. 

 

1. Нельзя экономить на хостинге и доменном имени.

Сайт должен быстро открываться из любой точки России (если вы планируете торговать по всей стране). Каждая лишняя секунда загрузки сайта - это минус 10-30% от продаж.  

Адрес сайта должен быть солидным, коротким, запоминающимся. Избегайте порталов, которые предлагают Вам создать сайт на поддомене типа вашсайт.какой-то-портал.ru Все это плохо влияет на поисковую индексацию (аудитория) и на продажи (конверсия).

В данном случае мы, конечно, говорим про основной сайт вашей компании, на который Вы будете приводить посетителей. Странички на порталах, как на том же Стройпортал.ру, никоим образом этому не мешают - это уже источник привлечения посетителей, а не замена Вашему сайту!

 

 2. Дизайн и навигация

  • сайт должен быть сделан профессиональным дизайнером
  • ни в коем случае не нужно "городить огород" из тяжелой графики, цветных фонов, и заказывать все это в суперстудиях за "Дорого, Долго и Хреново"
  • вполне достаточно использовать белый фон, крупные шрифты, логотип, простую навигацию

Пример продающего дизайна сайта

  • если ваш каталог имеет разветвленную структуру, не нужно вываливать всю эту роскошь на каждую страницу. Используйте выпадающее меню, чтобы на каждом этапе человеку приходилось выбирать не более чем из 3-5 пунктов.
  • обязательно указывайте в шапке сайта контактный телефон, город и адрес - ведь, в конечном итоге, ваша цель одна - продать. А как продать, если покупателю трудно с вами связаться?..

 

  3. УТП (Уникальное Торговое Предложение)

Самая первая ошибка, которую допускают все создали сайтов, состоит в том, что они не мыслят категориями продаж и эффективности. Все делают сайты - "так принято!".

А на практике "принято" так:

  • вывалить полотно текста с описанием деятельности компании
  • вывалить кучу каких-то товаров
  • плюс, не дай бог, различные SEO тексты, которые людям страшно читать

Если вы хотите продать, - а вы хотите! - все это играет против вас.

Задумайтесь, почему клиент вдруг должен купить у вас?? "Мы продаем пластиковые окна". 2000 компаний продают пластиковые окна, и что? Я сейчас же закрою ваш сайт, вернусь в Яндекс и открою еще 100 сайтов, которые "продают пластиковые окна".

В мире, где клиента от одного поставщика до другого отделяет 6 секунд, нужно быть максимально конкретным и убедительным.

Недавно мы писали о технологии создания Уникального Торгового Предложения, где подробно разбирали как формулировать свое предложение коротко и ясно. Доступнее, чем в той статей информации не найти, изучите на досуге.

Ваша цель - за 6 секунд с помощью заголовка привлечь внимание к конкретному торговому предложению. Далее, у Вас будет 30 секунд, чтобы раскрыть свои преимущества (с помощью текста и иллюстраций): чем конкретно Вы отличаетесь от других таких же компаний на рынке.

Желательно, чтобы этих отличий было не больше 6. Каждое преимущество опишите коротко (не более 70 символов) и предельно конкретно.

Пример, как не надо делать:  

  • купите окна
  • мы продаем окна
  • у нас лучшие окна и лучшие цены
  • все конкуренты кидают, а мы работаем без ошибок

 Как правильно:

  • За 2 минуты рассчитайте стоимость окон Rehau от оптового производителя на 18% ниже рынка.
  • Сделайте свой дом на 40% теплее уже через 15 минут с инфракрасным обогревателем Gira.

 

 

Когда покупателю стало понятно, что конкретно Вы предлагайте, осталось совсем чуть-чуть: убедить его, что Вам можно доверять и что купить нужно прямо сейчас. Поэтому переходим к следующей группе "успешных" отличий.

 

 Блоки, повышающие доверие:

 

 4. Фото выполненных работ

  • Ваши работы - лучший аргумент для клиента. Всем известно, что на словах все горазды, а на деле 1 на 1 000 000.
  • 90% компаний пренебрегают этим:
    • выкладывают не все свои работы
    • выкладывают фото в плохом качестве или маленьком размере
    • делают фото самостоятельно
    • да еще и на "мыльницу" или телефон

  • Не теряйте конверсию, покажите свои работы в лучшем виде!

 

 5. Прозрачные цены

Самые распространенные ошибки:

  • не указывать цены на свои услуги. Вообще. Вы забыли, что мы в интернете? Вы особенные? Посетитель привередлив и нетерпелив, если ему что-то непонятно, он не будет вам звонить и умолять рассказать. Он что? Правильно! Закроет сайт, вернется в Яндекс и откроет еще 10 таких же страниц.
  • не так важно, дешевые у вас цены или дорогие. Если вы будете убедительны, вовсе не обязательно конкурировать по цене или давать разоряющие скидки. Главное - это дать представление покупателю, с какой ценовой категорией он имеет дело.
  • Не предлагайте скачивать прайс-листы. Сейчас многие пользователи заходят с мобильных устройств, которые не поддерживают различные внешние форматы. Плюс это лишнее время. И это сложно. В любом случае, о ключевых, показательных позициях необходимо рассказать на сайте, а уже для продвинутых пользователей можно дать ссылки на прайс-лист. То есть, вместе, но не вместо!

  

 

6. Сертификаты, лицензии

"Береженого бог бережет". 

Да, сертификаты можно купить, лицензии подделать, поставить ИНН и ОГРН от другой компании. Но это то тайное, которое всегда становится явным.

Современные заказчики, как охотничьи псы, чуют фальшь издалека.

Поэтому, если вам нечего скрывать, вы работаете на перспективу и вы - профессионалы в своем деле, покажите свои заслуги лицом.

Любая информация играет на продажу: скан ИНН, ОГРН, сертификаты, патенты, СРО, грамоты, участие в выставках и т.д.

 

 

7. Отзывы клиентов

Всем известно, что отзывы других покупателей существенно влияют на принятие решения о покупке - от 10 до 60%. И это бесплатно! Довольного клиента не нужно долго уговаривать оставить отзыв. А недовольного - тем более.

Используйте все возможности для сбора и публикации отзывов у вас на сайте:

  • при подписании актов предлагайте простой опросник;
  • многие клиенты не любят писать - сделайте аудиоотзыв на диктофон телефона и потом оцифруйте;
  • предлагайте небольшую скидку в обмен на отзыв.

Помните, что в сети развелось много поддельных отзывов, и, как уже говорилось, у покупателей аллергия на чушь и подделки. Такие отзывы видны издалека, как бы автор не старался. Поэтому не тратье зря свое время и время клиента. 

Размещайте только подлинные отзывы, даже если их мало. Желательно с фотографией автора, датой покупки, номером договора, сроками исполнения, видами работ, примерным бюджетом. Сопоставляя эти факты, покупатель четко определит: этой информации можно доверять. И что? Правильно! Принесет вам свои деньги.

 

 

8. Видео

Многими исследованиями доказано, что фото привлекает внимание, лучше, чем тексты. А видео - лучше, чем фото. А внимание - что? Правильно, деньги.

Пользуйтесь этой слабостью покупателя. Покажите, что вам можно доверять! Вы - эксперт в своем деле!

Что точно не нужно делать: публиковать ролики других компаний или частных авторов. Это будет играть на них, но не ваши продажи.

Что добавит конверсии:

  • ролик о ваших сотрудниках: все хотят понимать, кто будет говорить, а кто делать;
  • ролик о ваших мощностях: обзор складов, фронт-офиса, уникального оборудования;
  • видеоотзывы;
  • видео с ваших объектов.

 

 

9. Схема работы

Каждый первый покупатель при первой или второй встрече спросит вас о схеме работы. Итак, вы поговорили, и что дальше? 

Сэкономьте время клента, и он отблагодарит вас своим доверием.

Расскажите коротко об этапах взаимодействия с вашей компанией - предельно конкретно!

Что надлежит делать сейчас, что потом, что в конце. Когда платить, авансы, договора, акты. Что входит в ваши услуги, что нет.

Люди хотят планировать свои время и деньги, и ваша задача - снять их сомнения.

 

 

 

10. Контакты и нюансы

Обычно, когда создатели сайтов доходят до блока "контакты", очень часто они ограничиваются указанием адреса, телефона, почты и, иногда, картой проезда.

Однако, покупатели хотят больше нюансов.

  • Какой режим работы офиса? У разных отделов может быть разный режим и это важно показать.
  • Какие условия доставки? 
  • Какие возможны способы оплаты?
  • В каких регионах вы действуете?
  • С какими заказами работаете, с какими - нет?
  • Каков штат компании?
  • Каков средний стаж сотрудников?

 

 

 

11. Крупные и качественные иллюстрации

В пункте 4 мы уже говорили о роли "фотографий выполненных работ". Здесь речь немного о другом, более широком понятии.

Качество и размеры иллюстраций очень существенно влияют на конверсию в продажи. Это касается и фотографий товаров, выполненных работ, обложек для акций.

Под качеством понимается:

  • фото сделаны профессиональным фотографом на профессиональную камеру;
  • фото больших размеров и в большом разрешении (HD);
  • убраны вотермарки, даты и прочие помехи.

Насколько это важно? Компания Airbnb, которая занимается сдачей частного жилья по всему миру, провела очень интересный эксперимент и выявила четкую корреляцию между качеством фото и продажами. Оказалось, что изображения жилья, сделанные профессионалами, продают в разы лучше. Иными словами, несколько сотен долларов, потраченных на съемку, вернутся десятками тысяч долларов прибыли. Бесконечно долго. Кстати, у Airbnb дошло до того, что они согласились брать на себя все расходы по фотосъемке вместо хозяев недвижимости - насколько это оказалось выгодно! Так почему Вы соглашаетесь упускать свою прибыль?

 

 

12. Срочность и ограниченность предложения

Все знают, что если на улице стоят 2 одинаковые палатки и в одной очередь, а в другой, никого - 90% людей пойдет туда, где ажиотаж. Даже если в магазине без очереди товары лучше. Но, почему-то, этот прием никто не ипользует в Интернете. То есть, должна быть доступна и на виду информация, сколько человек просматривает сайт, сколько единиц товара осталось и т.п. 

 

 

13. CTA (call-to-action)

Call-to-action переводится как "призыв к действию". Очень очень часто создатели сайтов забывают об этом простом до боли приеме повышения конверсии. Пишут тексты, ставят фото, предлагают цену, но не оставляют протейшей кнопки с призывом!

"Купи (позвони, положи в корзину, отправь заявку, вызови замерщика)!".

Как покупатель должен понять что делать дальше? Вы скажите: "но люди же не тупые, сами найдут раздел с контактами и позвонят!". И опять мимо!

Вы в ИНТЕРНЕТЕ. Покупателю легче закрыть непонятный сайт, где надо куда-то ходить, что-то искать, снова вернуться в поисковый список и открыть еще 10 сайтов, более понятных.

Тысячи исследований доказывают, что страницы с четким призывом к действию продают в разы лучше. 

Вы можете проверить это самостоятельно, проведя простой А/Б тест на своем сайте. Страница без призыва, и страница с призывом. Даже не сомневайтесь, кто победит.

Ваши деньги.

 

 

 

14. Касание, а не продажа

Сайт, это всего лишь один из каналов продаж. Он является составной частью "воронки продаж". Не больше и не меньше. Поэтому не нужно возлагать на него слишком много функций. 

Например, если у вас есть интернет-магазин паркета, не нужно делать кнопки "купить" у товаров, не нужно заставлять покупателя заполнять огромные формы с адресами доставки и примечаниями, если у вас все равно нельзя оплатить онлайн.

В любом случае, помучив клиента, вы позвоните и спросите у него и адрес доставки, и время, и, наверняка, целиком поменяете состав его заказа, и платить он будет в офисе или наличными при получении. Так зачем убивать конверсию на этапе сайта, если ни вы ни клиент от этого сужения воронки не выигрываете?!

Итак, что не нужно делать:

  • заставлять "купить", если это не конец воронки (т.е. нельзя оплатить онлайн);
  • заставлять заполнять огромные формы, если Вам нужен всего лишь телефон;
  • перезванивать позже, чем через 10 минут (интернет-клиент не будет ждать, он просто откроет еще один сайт вашего конкурента). 

PS: вообще, о скорости обратной реакции, скриптах раскрытия клиента, учете в CRM и пост продажах мы поговорим в одной из следующих статей.

 

Итого:

Все эти секреты мы выявляли на протяжении 15 лет развития Стройпортала. На собственном опыте. Методом тысяч проб и ошибок. Которые не так просто не повторить:)

И применяем их в своей работе по сей день. Поэтому у нас такая высокая конверсия в заявки.

Получайте заказы с высокой конверсией бесплатно на Стройпортале

Кстати, если у вас нет лишних времени и денег рисковать и проходить долгий путь эволюции со своим сайтом, вы можете просто разместить свои товары и услуги на Стройпортале (который уже имеет огромную конверсию в продажах) и получить пробные заказы совершенно бесплатно уже на этой неделе. Часто это оказывается гораздо выгоднее, чем содержать свой сайт и выкидывать деньги на рекламу!

 

 

 Успешных продаж!

Скуратовский Д.Г.,

вице-президент по продукту и маркетингу Стройпортал.ру

 

Комментарии

Последние записи